Treningom do efikasnosti

Feb
2014
25

objavio u Stručne objave

Nema komentara

Poslovođe su poluga razvoja i unapređenja prodajnog procesa u sklopu kojeg moraju precizno promatrati, mjeriti i planski razvojno usmjeravati svoje prodavače, a potom i nagrađivati za postignuti razvoj.
Godina koju smo ispratili prisilila je svaki maloprodajni sustav izvući maksimum iz svojih kapaciteta; svaka lokacija premjerena je kroz profitabilnost po kvadratnom metru (metru dužnom polica), svaki SKU kroz obrt i ostvarenu maržu, svakog zaposlenog trgovca kroz… E tu sukriteriji različiti. Završavaju određenim postotkom koji se izdvaja za bruto plaće prodavača, a unutar ostvarenog prometa. Potom sve više slijedi zaključak da ih je previše.
Maloprodavači koji idu korak dalje dodaju i kriterij kvalitete rada, koji obično mjere naručenim MysteryShoppingom. Imamo dosta iskustava u Mystery Shopping-u u Hrvatskoj kao i regiji, a sva govore gotovo isto.Trgovci nisu dovoljno ljubazni niti motivirani, ne znaju pravilno niti primiti niti ispratiti kupca. Ukratko, nisu profesionalni. Dodatna prodaja, pak, rijetko pati od bilo kakvog neprofesionalnog atributa. Nje, naime,rijetko da uopće ima.

PRODAJNI MODEL

Svaka faza prodajnog modela ima jasne standarde, poneka (rijetka) kompanija objavljuje ih u priručnicima uslužnog/prodajnog ponašanja u prodajnom prostoru. Ono što je novost u razvojnim programima jest promjena stava autora. Naime, ovaj model je u srži uslužni model, a prodajnim modelom postaje tek kad trgovac taj dio razgovora inicira.
No, treningom i standardizacijom procesa kroz priručnike prodaja će se ipak vrlo rijetko ukazati, sve dok ne poduzmemo osnovni korak, a to je razvijanje poslovne sposobnosti poslovođe, Store-Managera, nazovite ga kako želite. Paralelno s definiranjem standarda ponašanja prodavača (“Floor-a”, kako maštovito trgovce danas nazivamo), valja osigurati sposobnost,očekivanu aktivnost i raspoloživo vrijeme poslovođe, sve namijenjeno tzv. “Coaching-u” prodavača na prodajnom mjestu.

ORGANIZACIJA I PLANIRANJE

U razvojnom procesu Shop-Manageri imaju ulogu trenera, tj. oni rade na unapređenju efikasnosti prodavača u objektima kroz “On the Job Coaching”.
Načelno, posao menadžera dijeli se na dva dijela: organizacijski (tzv.“Hardware” koji obuhvaća analitiku, planiranje, operativno funkcioniranje) i posao vođenja zaposlenih (tzv. “Software”koji predstavlja rad s ljudima, a danas se svodi na kontrolu).
Hardware i dalje ostaje 90-95% radnog vremena. Poslovođa i dalje prati KPI-jeve, koji daju ocjenu stavljanjem u omjer elemente koji vode uspjehu, ili od njega (odnos uloženog i dobivenog). Osnovni KPI koje poslovođe moraju razumjeti su:
• ulaznost
• prosjek košarice
• obrtaj tj. indekse
• profitabilnost grupe proizvoda
Pokazatelje podižemo menadžmentom polica i zaliha, no Software je taj koji ulogom 5-10% radnog vremena daje promjenu KPI-jevima promjenom osnovnog parametra – prometa!
Poslovođe, dakle, koriste sve resurse, uključujući i zaposlene, kako bi ostvarili prodajne ciljeve. Radni model je alat koji im pruža standardizaciju i efikasnost. Coaching je metoda koja omogućava efikasno provođenje. Kako bi se Coaching na prodajnom mjestu i dogodio, valja jasno formulirati set dokumenata koji omogućavaju praćenje, mjerenje i pravilno provođenje procesa. Dokumenti su u biti alat koji omogućuje pravilnu primjenu. U daljem procesu oni su treneri svom prodajnom osoblju. Poslovođe su poluga razvoja i unapređenja prodajnog procesa. Osim redovnih aktivnosti koje omogućavaju operativno funkcioniranje, od njih se očekuje fokus na rad s prodavačima, tj. bavljenje dijelom posla koji smo označili kao Software.
U ovom procesu moraju precizno promatrati, mjeriti i planski razvojno usmjeravati svoje prodavače.Potom, idealno bi bilo, i nagrađivati za postignut razvoj. Za kraj možemo zaključiti da je dodatna prodaja delikatna metodologija koje je zapuštena u našim maloprodajnim sustavima. Ona se pojavljuje u maloprodajnom procesu tek kad podignemo razinu usluge na onu koja će postaviti temelj prodaji i kad potom jasno potaknemo prodavača na prodaju i procesno i financijski. Ovisno o formatima, postoje razlike u mogućnostima, tj. razlike u vremenu koje prodavač (Merchandiser) posvećuje robi, tj. u vremenu koje posvećuje kupcu. Vrijedi pravilo; što manja kvadratura, to veća mogućnost prodaje, i obratno. Ovaj zadatak valja prepustiti poslovođama jasnim definiranjem procedura koje ciljaju prodaju kao i osiguravanjem vremena koje će poslovođa uložiti u svoje prodavače.

Tags: , , ,

Leave a Reply