Mala škola prodaje: Mali moraju postati veci

Feb
2014
27

objavio u Stručne objave

Nema komentara

Udruživanje malih trgovaca na temelju svih poslovnih aktivnosti koje se mogu objediniti postao je imperativ na današnjem tržištu maloprodaje

Tržišna utakmica prevagnula je odavno na stranu velikih, dobro organiziranih lanaca. Selekcija je učinila svoje i danas na našem tržištu vrijedi više od 100 godina poznata “Pareto raspodjela”, s tim da se granica od 20% tržišta koje bi Pareto “ostavio” malima sada već opasno približava.

Takva kretanja na tržištu pred male trgovce postavljaju nove zahtjeve i tržišne izazove koji iziskuju otvorena promišljanja i prilagođene reakcije. Većina poruka svodi se na potrebu udruživanja u veće i jače asocijacije kako bi mala trgovina povećala svoju snagu i stabilizirala tržišnu poziciju.

CASH POOLING
Danas nekoliko Udruga malih trgovaca sve jasnije formulira zajednički nastup kroz različite oblike udruženog nastupa na tržištu i objedinjavanjem određenih segmenata poslovanja.

Tako su u Cash Pooling, program objedinjenog vođenja računa za članice saveza, kod Privredne banke Zagreb ušli: Savez udruga malih trgovaca Republike Hrvatske (Čakovec), Udruga malih trgovaca Zagreb (Zagreb), Udruga trgovaca “051″ Rijeka (Rijeka), Udruga trgovaca Međimurja (Čakovec), Udruga trgovaca Sisak (Sisak) i Udruga trgovaca Zadarske županije (Zadar). Pod okriljem Saveza udruga malih trgovaca Republike Hrvatske djeluje 331 poslovni subjekt s oko 600 prodajnih mjesta.

Između ostalih poduzetih aktivnosti, i na ovaj način Udruge formiraju i jačaju Savez Udruga te pokušavaju deklarirati svoju tržišnu snagu. U analizi djelovanja različita su polja koja vode ili udaljavaju od uspjeha. Sva su važna tako da je teško prioritizirati, valja djelovati simultano. Lista je poduža.

SMISAO, MISIJA, VIZIJA
Udruge su nastale iz potrebe preživljavanja. Razvoj će ovisiti o tome kojom brzinom i intenzitetom će prepoznati i naglasiti svoju tržišnu ulogu. Formiranje poruke kroz misiju / viziju više je od modernogkomuniciranja s potrošačima.

Jasno formulirana poruka u sebi ima i osnove poslovne strategije. Objedinite svijest o smislu postojanja, formirajte misiju i viziju, dobit ćete svjetionik koji ukazuje kojim putem treba ići a koji valja izbjeći.

FINANCIRANJE
U procesu profesionalizacije Udruge zapošljavaju operativu, što je bitan pomak u odnosu na dosad većinom dobrovoljni rad vlasnika poduzeća-članica. Uz gore navedeni cash pooling (koncentriranje računa, obračunski ili stvarno) to stavlja sasvim novi naglasak na koristi i odgovornosti članica.

Potom, formiranje jasnih pokazatelja uspješnosti, o čemu smo već pisali, odgovorit će na pitanje kako ulagati u posao i s kojim očekivanim povratom na uloženi kapital.

Elementi koje treba pratiti su ukupan obrt roba uparivanjem prodaje i zaliha. Na to valja izmjeriti profitabilnost mjerenjem prosječnih marži.

No, taj  osnovni model valja produbiti praćenjem tzv. KPI pokazatelja (Key Performance Indicators) svake grupe proizvoda. Tek tad ukazuje se odgovor gdje uložiti a gdje reducirati, i financijski, no kasnije će biti vidljivo, i logistički i asortimanski.

NABAVA
Na ovaj zadatak Udruge stavljaju najveći naglasak. Dobivenom snagom udruživanja pokušavaju direktno pregovarati s proizvođačima i uvoznicima, u želji smanjivanja ovisnosti o posrednicima, tj. veleprodajama.

Svaki direktan dobavljač, svaki postotak više dobiven u teškim pregovorima čini ih sposobnijima opstati. Naravno, ovim modelom i veleprodaje imaju “težeg” kupca. U ovom su sve uspješniji.

Povezivanje nabave sa standardima unutarnjeg uređenja prodajnih prostora otvara nove mogućnosti povezivanja u zajedničkom nastupu s najvažnijim dobavljačima.

LOGISTIKA
U ovom broju možete dodatno saznati standarde koji vrijede za ovaj dio posla. Konkurentska borba smanjivanjem troškova čini logistiku najzanimljivijim dijelom posla. Kvalitetna programska rješenja donose ogromnu prednost, dok improvizacija erodira stvorenu maržu.

Skladištenje i prijevoz roba i dalje su raspršena djelatnost Udruga. Dio dobavljača ovo i voli, obzirom na slobodu koju time dobiva prodajna sila. U skoroj budućnosti Savez će zasigurno vrlo ozbiljno protresti mogućnosti zajedničke logistike, barem za dio asortimana visoko voluminoznih roba male vrijednosti po jedinici.

IDENTITET I UREĐENJE
Danas je većina članica vizualno “osvojeno” nekim od veleprodajnih programa. Uspjeh u budućnosti ovisi o spretnosti kojom ćemo mi potrošači dobiti jasnu pozivnicu u prodajne prostore ovih većinom “trgovina u susjedstvu”.

Što je to posebno u poslovanju Udruge malih trgovaca? Morat će nam odgovoriti na pitanje: “Zašto bih ušao ovdje?”

Navedene sistematike relativno je teško jasno formulirati na malim formatima do 100 m2, uz to i regionalno različitih potrošačkih afiniteta.

No, kostur unutarnjeg uređenja Udruge će morati sugerirati, ako ne i nametnuti članicama, obzirom je danas još uvijek previše prostora za poboljšanje (čitati – propusta u unutarnjem uređenju).

Osnovna pravila raspoređivanja grupa roba u prostoru, BTL osnaživanja prodaje, elastičnosti u “akcijanju”, vode članice u konkurentsku prednost u odnosu na velike, teške i krute konkurente.

PRIVATNA MARKA I PRODAJA
Pogledajte teme iznad i vidjet ćete što sve treba napraviti prije realizacije vlastite robne marke.

A sad evo i osnovnog razloga ovom tekstu. Udruge su tek dijelom svjesne snage prodaje. Spomenuti “teški” konkurenti nemaju prodaju na prodajnom mjestu. Usluga kupcu takoreći ne postoji, dodatna prodaja vrši se “voblerima, hengerima, duopakovima” itd. Rijetkost je čuti glas prodavača osim kad ga priupitamo gdje se što nalazi, a i tad nam je velika šansa dobivanja odbojnog komunikološkog stila.

Udruge pak imaju više od Paretovih 80% poznatih kupaca. Smiješak je češći nego u velikim formatima, no još uvijek daleko od potrebnih 100%, ako već mjerimo potrebnu količinu. Dodatne prodaje je zasigurno vrlo malo.

Prodavači zaposleni u članicama trebaju dobiti dodatnu pomoć u savladavanju naprednih prodajnih znanja i vještina. Interni Priručnik prodaje te zajedničko treniranje podiglo bi razinu usluge i prodaje na višu stepenicu.

Na koncu, tu i jest osnovni razlog ulasku u malu trgovinu u susjedstvu – ne preširok asortiman, ne preniske cijene, ne kopiranje snažnih konkurenata, već najjednostavnije rečeno – ugoda kupovanja. Parafrazirat ću: “Tu sam susjed, tu me znaju”.

Time smo dobrim dijelom i odgovorili na pitanje kupca “Zašto bih ušao ovdje?”. Zaključak svega navedenog ide u prilog smislu postojanja ovakve asocijacije. No, od postojanja do uspješnosti dug je put. Držim palčeve.

Tags: , , ,

Leave a Reply