Mala škola prodaje: Kako “šefovanje” utjece na kvalitetu prodajnog rada

Feb
2014
27

objavio u Stručne objave

Nema komentara

Ukoliko vaš prodavač ne zna kako sa zamršenim strojem koji se zove kupac, zapitajte se koliko vi znate o radu sa zamršenim strojem koji se zove prodavač

Uključite TV i čut ćete vrlo depresivne poruke iz svakog domena društvenog života, bilo da je riječ o politici, gospodarstvu, pa čak i sportu. Dojam je isti, sumoran. Slično je i s ostalim pošiljateljima poruka nama slušateljima i čitateljima: radio, tisak, internet…

Odraz svega toga svakodnevno vidim na umornim licima prodavača. I kako se onda baviti prodajom kad je sve tako bezizgledno? Jednostavno – profesionalno.

Ako radite u trgovini, dočekajte kupca ugodno. Ne namrgođeno. Ugodno. Dvosmjerna je ulica – profesionalan nastup djeluje i na onoga tko robu i uslugu treba, ali i na onoga tko uslugu pruža.

PRODAJNI MODEL
Svaku od prodajnih faza vrlo je jednostavno standardizirati, a posebno u fazi usluge koja treba biti brza, precizna i entuzijastična. Pa zašto onda u prodaji i dalje doživljavamo neugodan nastup, nervozu, amaterizam?

Odgovorni smo svi mi koji se nazivamo šefovima. Kao što su političari odgovorni za opću društvenu klimu, tako smo mi odgovorni za klimu u našem radnom prostoru.

Mi smo ti koji postavljamo standarde. Mi smo ti koji dolazimo na vrijeme na posao. Mi smo ti koji šalju ponudu u dogovoreno vrijeme, koji se javljaju na telefon u dogovoreno vrijeme. A mi smo i ti koji kasne, koji se ne odazivaju na telefon.

Ponašanje naših prodavača slika je našeg ponašanja. Kad vam kupac uputi prigovor na ponašanje zaposlenog, razmislite kako se vi ponašate u toj istoj situaciji.

Preporučujem, kad uhvatite vremena, pročitajte poneku od knjiga koje se bave vođenjem ljudi. To je znanost, jednako kao što je to mehanika ili elektronika. Ljudi su zamršeni strojevi.

Ukoliko vaš prodavač ne zna kako sa zamršenim strojem koji se zove kupac, zapitajte se koliko vi znate o radu sa zamršenim strojem koji se zove prodavač.

Moje iskustvo je ovakvo – sve tanja karika u prodajnom procesu smo mi šefovi. Odražava se to, na koncu, na odnose s kupcima. Tada mi šefovi, najmudrije što možemo smisliti, sami sebi kažemo kako nam je oduvijek bio problem radna snaga. Točno, samo što smo mi ta problematična radna snaga.

ČAROBNA FORMULA
Čarobna riječ je “coaching”. A evo i čarobne formule. Stavite na papir “radni model” prodavača. Na papir! Napravite to kao dodatak opisu posla u Ugovoru te u njemu kao standard navedite i rad s kupcima.

Odredite način rada po svakom od dijelova “radnog modela”, odredite potrebno vrijeme za rad u svakoj od aktivnosti – rad s kupcima, rad s robom, rad s dokumentima.

Mjerite. Navedite što je standard, a što ispod. Pratite rad ljudi. Najavite praćenje, “snimajte” kako rade s kupcima, potom komentirajte, grupno i individualno, i to prema standardu koji ste napisali.

Naravno, ovo možete samo ako ste standarde i napisali. Niste? Vratite se na početak čarobne formule. E da, to što je čarobna ne oslobađa vas posla vođe.

Nagradite. Svako ponašanje iznad standarda nagradite i pritom se ne zamarajte time što će reći namrgođeni starosjedioci. Formula je jednostavna – postavite jasno čvrsti dio primanja koji je vezan uz osnovne zahtjeve posla.

Postavite potom i onaj promjenjivi, koji je u vezi s postizanjem rezultata. Rečenice poput: “Što hoće, ima radno mjesto, nek radi kako treba i bez ikakvog dodatnog poticaja”, izgovaraju amateri.

Kažnjavati financijski nemojte. Sve što vam treba je model nagrađivanja koji ima fiksni dio, i varijabilni koji je velik koliko i uspješnost onoga koga nagrađujete. Kada ne dođemo do nagrade – pa to je kazna, ako baš tražite i kaznu.

Pustite opravdanje “…to kod mene ne ide…”. Glupost. To samo znači kako model niste dobro postavili i predstavili. Stvar je u vama, a ne u ljudima, jer onaj tko dobro radi voli modele nagrađivanja. Onaj tko ne radi kako treba, “zavoljet” će model, ili biti izguran iz posla radom kvalitetnijih.

VOĐENJE KROZ EDUKACIJU
Molim poradite na sebi, naučite kako voditi ljude. Kako bi u tome uspjeli postoji pregršt treninga, seminara, knjiga. Mišljenja sam kako je uvijek najbolje krenuti od osnova.

Svojevremeno me kolega pitao o radu Petera Druckera, i posramio. Ne poznavati rad tog čovjeka, a u isto vrijeme šefovati, bilo je nekorektno prema ljudima koje sam vodio. Ponajbolji primjer je Druckerov koncept Management By Objectives (MBO).

Ovaj je stručnjak za menadžment, naime, još tijekom studija bio zainteresiran za ljude kao najveći potencijal tvrtke, za razliku od tadašnje ekonomske znanosti koja se bavila performansama kapitala. Već tada, 1954. godine, promovirao je ideju uključivanja zaposlenih u kreiranje ciljeva.

Važno je spomenuti i Williama Edwardsa Deminga s konceptom Total Quality Management (TQM), a tu je i popularni praktični koncept Situational Leadership.

Stoga predlažem, ukoliko dosad niste, uložite vrijeme u vlastiti kapacitet. I to je dvosmjerna ulica – uloženo vrijeme vratit će se kvalitetnijim radom, što će rezultirati bržom i efikasnijom reakcijom “vaših” ljudi. To će opet rezultirati povećanom efikasnošću u idućem ciklusu lova na rezultat.

Upotrijebite znanje. Kreirajte model koji je za zaposlene poticajan. Potom, vodite ljude afirmativno, primijenite model i oslobodite nas u prodaji namrgođenih, površnih i neefikasnih amatera.

Tags: , ,

Leave a Reply